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从2018年下半年开始的资本寒冬影响了很多行业的发展，肿瘤基因检测是受影响最大的行业之一。虽然2019年还是有多家头部的企业获得了大额融资，还有两家企业申报上市，但是对于行业中部或更靠后的企业来说，这个寒冬显然非常难熬。 然而在这样的季节中，仁东医学却逆势而上，不仅在2018年下半年获得了7500万元的A轮融资，而且迅速覆盖了泌尿系统肿瘤领域的伴随诊断，成为了一个细分领域的龙头企业。 而仁东医学并未因为这点成就而停下脚步。仁东医学创始人金鸽在动脉网“2019未来医疗100强”生物技术论坛上带来的，以《肿瘤基因检测创业者：困局与破局》为题的演讲中谈到：“仁东医学不甘心只做基于泌尿系统的仁东。我们有能力挖掘更多的资源，为行业做更多的事情。” 于是我们在此演讲的基础上与金鸽进行了深度对话，尝试寻找仁东医学逆势而上的成功秘诀。 从独特的视角出发，寻找红海中的蓝海 仁东医学进入伴随诊断行业并不算早，在仁东医学成立时，这个行业的头部企业已经开始有产品进入市场。在主流瘤种资源几乎被瓜分完毕的时候，仁东医学另辟蹊径进入了特色瘤种市场，成为了细分领域中的链接点，并成长为如今的平台型公司。
仁东医学创始人金鸽 在深耕方向的选择上，金鸽基于自己的思考找到了红海中的蓝海：“中国巨大的人口基数决定了中国没有小瘤种。在这些偏小的瘤种中，竞争对手更少，我们可以很快速地走到这一领域的头部，从而能够聚合整个行业的优质资源。我们选择泌尿系统肿瘤，尤其是前列腺癌的主要原因是，我们看到全球的创新药研发开始向这个方向布局，而国内在这方面已经开始跟进。这些药品会需要相应的伴随诊断产品，而这正是我们的机会。” 因此仁东医学最初从头颈癌切入行业，随后跳转到前列腺癌开始深耕，并迅速扩展至整个泌尿系统肿瘤范围。如今仁东医学已经成为了中国泌尿系统肿瘤伴随诊断的头部企业。
仁东医学的前列腺癌产品—普晟泰® 在过去的几年间，仁东医学用一款扎实的产品证明了自己在泌尿肿瘤领域的成果。前列腺癌，尤其是去势抵抗性的前列腺癌，在临床用药上一直缺乏有效的指导方案。仁东医学与上海仁济医院合作研发了前列腺癌产品—普晟泰®，用于辅助临床医生的用药决策。这一产品在发布后接连登上了CSCO、EAU等国内外顶级学术论坛的舞台，并且获得了国内外相关领域专家群体的一致认可。 根据自己在前列腺癌中积累的资源与经验，仁东医学很顺利地就将自己的业务范围从前列腺癌扩展到了尿路上皮癌和肾癌，并形成了一个全面覆盖泌尿系统肿瘤的个体化诊疗辅助诊断产品体系。 以NGS为抓手，围绕医生汇聚行业资源 肿瘤NGS发展最慢的这两年，仁东医学却发展得越来越快。对于自己迄今为止获得的成功，金鸽显得非常淡定：“之前投资人有的喜欢技术能力强的，有些喜欢销售能力强的。而现在大家发现一家企业想要在伴随诊断这个领域立足，必须左手要有技术，右手还能掌控渠道和运营。” 仁东医学突出重围，依靠了一套与他人不同的方法论，也就是“DRTU”产品研发管理模型，四个字母分别代表了Demand-挖掘临床需求，Research-合作科学研究，Translation-产品验证转化以及Upgrade-大数据迭代更新。在这套模型中，仁东医学的核心目标是为医生服务，通过医生了解临床需求，进而通过解决临床需求与医生之间建立更加紧密的联系。 “其他企业的创始人更多的是科学家出身，他们更懂得产品技术的研发，而我会先定义我们的客户是谁。我认为在中国的医疗生态当中我们的客户应该是临床医生。临床医生虽然不是支付方和买单方，但他们是决策方。仁东的所有决策都围绕着医生的临床需求展开，这也是我们在认知和方法论上有别于其他企业的地方。”北大医学部老师出身的金鸽，表现出与其他创业者截然不同的思考。 基于合作和互相帮助，仁东医学通过医生与整个行业建立起了紧密的联系。这种联系不是表面上的人情关系，更多的是互相信任。而信任对于医疗行业来说，弥足珍贵。 因此仁东医学迄今为止获得的成功其实是方法论上的成功。仁东医学以NGS为抓手，用NGS的整套模型来训练团队并创造最初的营收。在有了这套基础的商业模型之后，探索出一套业务落地的方法论，让自己的团队成长的更快。在此基础之上，仁东医学与医生之间的紧密连接让他们可以聚集一个细分领域中的全部资源，进而从多个不同的环节寻找自己未来的盈利方式，从而提高自己团队的人效比。 “全球泌尿系统肿瘤研究最强的三家机构，梅奥医学中心、约翰霍普金斯大学和纪念斯隆凯瑟琳医学中心都在和我们合作。他们都看到了中国巨大的市场，而我们是国内这个领域的头部企业。所以我们说自己是国际型的公司，我们的每一款产品都在和全球最好的机构，最好的企业，最好的专家合作。而这一切都基于我们在这个领域中搭建的资源网络。”金鸽说。 双向扩张，将自己成功的方法论推广到更广泛的领域 在泌尿系统肿瘤成功之后，仁东医学开始从纵向和横向两个维度上将自己成功的方法论外推。 在纵向上，继续深耕泌尿系统肿瘤仍然是仁东医学目前要做的事情。一方面，仁东医学开始通过自己在泌尿系统肿瘤中积累的资源和大数据积累，尝试连接药企，赋能药品全流程管理;另一方面，仁东医学还需要一款IVD产品向下沉市场渗透。
仁东医学与药企的合作路线 相比于国内外的药企，仁东医学与医生之间的关系更近，他们更了解临床专家的需求和痛点。在药企的连接方面，仁东医学已经有能力承接大量药品上市后的前瞻性队列研究，比如上市后再评价、处方模式以及目标人群研究。在临床前的研发阶段，仁东医学也开始与恒瑞医药、誉衡药业等国内知名药企合作，探索切入临床前研发阶段的可能性。 对于肿瘤伴随诊断这种在持续更新迭代的产品而言，LDT模式显然是最好的产品模式。但是对于更广泛的基层市场来说，临床医生普遍接受度不够高，LDT产品销售难度大，渗透率低。仁东医学需要一款IVD产品来提高对于基层市场的渗透率。 “我们用自己最好的产品，迅速地合作了全中国最顶级的专家，搭建最广泛的交流平台。然后跟细分领域里面的龙头企业进行合作，再加上引进全球最好的技术。但是这些都发生在中国头部的医疗机构中，我们需要一个产品去进入更广泛的基层市场，不单单是为了扩大我们的市场空间，也为了让我们的产品能为更多的基层医生提供帮助。”金鸽说。 在横向扩张中，仁东医学开始走入结直肠癌领域，并着眼于结直肠癌肝转移这个关键痛点，开展相关的伴随诊断产品开发。凭借成功的方法论，在一年的时间内，仁东医学已经迅速在这个细分领域积累了约1000例病例。 “2018年，我们年会的口号叫‘为客户创造价值’，我觉得我们做到了，因为我们前列腺癌的产品确实得到了行业内专家的一致好评。2019年，我们提出的口号是‘We are the One’，我们希望能成为泌尿肿瘤领域中的‘the one’，同时也帮助更多医生成为这个领域中的‘the one’。回想2019年，我觉得我们踏实地践行了年初提出的目标，而且真的做到了与众不同，成为了我们内心中想要的样子。”金鸽说，“2020年希望我们可以做得更好，能将我们成功的方法论复制到更多的肿瘤领域中，成为更多细分瘤种中的头部企业。” |
